キャンプ・デービッド

「Bigbeat LIVE」 2nd Session 「自らを破壊する挑戦者たち!」メモ

Bigbeat LIVE 2nd Session 「自らを破壊する挑戦者たち!」

デイビッドのキャンプでございます。先日に引き続き「Bigneat LIVE」に参加して当方が作成したメモの内容と写真を共有させていただきます。

※1st Sessionと3rd Sessionも公開済みです。こちらをご参照ください

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それでは、早速ですが、2nd Session:「自らを破壊する挑戦者たち!」のメモをお楽しみください!

ホスト:B2Bハック.コム 主宰 飯室 淳史さん

2nd Sessionのホスト 飯室さんは、世界有数のBtoB企業である米ゼネラル・エレクトリック)で、営業とマーケティング両方のトップマネジメントから執行役員までを経験された方で、現在はB2BマーケティングをDNAに組み込むをテーマにしたオンラインメディア「B2Bハック.コム」を主宰されている方ですね。いつもどおり、非常にパワフルなホスト役で会場をぐいぐい盛り上げていらっしゃいました。

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スピーカー①:アルテリア・ネットワークス株式会社 代表取締役社長 CEO 川上 潤さん

飯室さんのご紹介で、最初にご登壇されたのが通信会社「アルテリア・ネットワークス株式会社」の川上CEOでした。

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マーケティングDNAを全社員に組み込む 
  • プロダクトアウトの歴史が長い会社で、マーケティングの考え方を根付かせるには一部のマーケターが流行りのツールの使い方だけ学んだだけではダメ
  • 一方でトップがトップダウンで矯正してもやはり変わらない。抵抗勢力は「時間が経てばトップも変わるだろう」とただ待ちに入るだけf:id:davetanaka:20180803220249j:plain
  • 全社員にマーケティング的な考え方をDNAレベルで組み込まなければならない
  • DNAに組み込まれなければ定着しない
DNA組み込みのために着手すべき順番とは
  • まず文化を変え、次に戦略を変え、次にツールを変える。この順番が重要 

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  • 社内に、13人のエヴァンジェリストを作る
  • これだけだと少ないので、部長全員が部長会の形で参加
  •  任命マーケターと自薦マーケターそれぞれ13名にトレーニングを実施 
  • オンライントレーニング Goocus をつかって教育+Chatterでのコミュニケーションで補足
  • 結果、社内SNSの利用が20倍に拡大した
  • 次にCMOを任命

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  • 次に製品マーケティングとフィールドマーケティングの組織を別に組織した
  • そのうえで、事業戦略・営業・技術の3軸で試乗に挑む体制を整えた
  • その結果、意外に早く化学反応は置き始めている

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今後のチャレンジ

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スピーカー②:伊藤忠テクノソリューションズ株式会社 ITサービスグループ 企画統括部 部長代行 (兼) マーケティング課 課長 隅谷 崇さん

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  • CTCはAWSだけでなく、100種類を超えるキュービックという自社クラウドを提供しており、250社を超えるマルチベンダーパートナーの製品を販売 
  • 既存営業は既存のお客様に、お客様の買いたい時にしかものを売らない
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  • 墨谷さんの組織「先行市場マーケティング部」で営業機会を創出するしかない!
そのために行ったこと3つ
①お客様と直接繋がる
  • 雑誌広告→自社セミナー開催、新聞広告、Web広告→マーケティングサイトをオープン→MA開始→インサイドセールスといった順番でエンドユーザーとのコミュニケーションを深化させてきた
②コミュニケーションの結果(リード)を営業に認知させる
  • MAで作り出したマーケティングクオリファイドリード(MQL)の価値を丁寧に営業に認知させ続けた

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③マインドのある営業と人間関係を構築し、その人だけにリードを共有する
一緒にやりたいと言ってくれるセールスのみ
  • マーケティング可否の相互信頼=依存ではなく何をもって信頼してもらうのかを各レイヤーに合わせて届けて信頼を勝ち取る必要がある
  1. 営業担当には「直近の売り上げへの貢献」
  2. 営業部長には「年間のプログラムへの貢献」
  3. 事業部長には「将来のビジネス成長」

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今思ってること、やりたいこと
  1. マーケティング組織としての役割分担と適正化(イベントもなにもかも依頼されるようになってしまった←効果が見えてきたことの裏返し)
  2. 継続的拡大と会社への貢献ポイントの発見と最大化
  3. カスタマーインサイト分析を得意とするメンバーの追加
  4. 単体商材から複数商材へ
  5. 同業他社からのマーケティングアウトソーシング依頼の獲得

スピーカー③:株式会社スタディスト 営業部 坂野 元紀さん

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  • Teachme Bizは、画像・動画ベースのマニュアルを簡単に作れるツール
  • 当日の会場への道順を簡単に画像マニュアルを作成されていました
  • 板野さんが心がけていることは「まずやってみる事」「見える化」「誰でもできる化」

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  • BtoBの本を読んで勉強 最近のオススメはこちらの本とのことでした(アクション・ファーストということで、私も早速購入してみました)

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Teachme Bizの0→1

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  • 0→1への立ち上げは早かった(課題も明確・ツールも適切)
  • MAツールとしてはマルケトを採用、3ヶ月の短期立ち上げを成功させた

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  • しかし、すぐ大きな課題が見えてきた
  • 課題①ホットリードなのに、営業の中でさばけていない…
  • 課題②ホットリードの取扱に関して営業の中でも温度差がある…
Teachme Bizの1→100

改善案として、インサイドセールス専任者をアサインした

  • 営業のうちの1人が、リードの確度確認のため、架電テストを専任で実施するようになった
  • リードの確認だけでなく、電話だけでの受注ができることがわかり、本格的にインサイドセールスを稼働開始した!

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  • それぞれの施策の位置付けを再確認し、無料体験はよりナーチャリングシナリオの後半に位置付ける=購入に近い部分にシフトさせるなど見直しを行った
現在の課題:リードの質を上げなければならない

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  • お客様を大きいくくりで捉えようとするのではなく、っと個人にフォーカスしてまず1人にしっかり売れる仕組みを作る必要があると感じている 

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Dave感想

  • 2nd Sessionは、実務のご担当者の方の実際の体験に基づくご経験とご苦労をたんまり聞けて、本当に良かったです。メモを読み返しても「あるある」だらけでみなさんに僭越ながら1杯ごちそうしたいくらいでした。

  • そして、お三方ともに違った立場の方の人選で、さすが飯室さんだと思いました。川上さんはCEOとして、墨谷さんは大企業の管理力として、板野さんはベンチャー企業の担当者としてのお話でした
  • アルテリア・ネットワークス 川上さん:「プロダクトアウトの会社をマーケティングの会社に」…もう一言一句、自社の話をしているのではないかと思うくらいでした。

  • CTC 墨谷さん:年齢も、ポジションもほとんど同じ立場の方ですね。でも、5年もかけて着実に1つ1つ積み重ねて今に至っている、地道なご努力とご尽力に頭が下がりました。最終的に、同業他社からの「マーケティングアウトソース案件獲得」を目標に据えているのも凄いです!
  • ステディスト 板野さん、会社の規模にかかわらず、やはりセールスとマーケティングのアライメント・アグリーメントというプロセスは非常に重要なポイントなんだな、と思いました。協力的な営業を味方につけてトライアルを進めるというのがやはり有効な手段だと実感しました

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  • 冒頭で、飯室さんが「半学半教の精神」ということをおっしゃっていました。日本人は、確かに質問で恥をかきたくないので、名刺交換時に質問したりすることが多いですが、それは「背任行為」であると。
  • これ、非常に心に残りました。自分がセミナーの講師に立ったりした場合も、名刺交換時にすごく良い質問をされてしまい「その質問さっきのQ&Aのときにしてくれたら盛り上がったのに…」と思うようなことがあります。自分が質問者の場合、できるだけ早く、そして場が盛り上がるような質問を心がけています

以上です。さて、今日もここまで読んでいただき、ありがとうございました。よろしかったら、こちらから読者登録していただけると嬉しいです。それでは、また!